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「執着心」から赤字会社に転落した会社の埋蔵金を発掘

2018年6月11日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

前回は1%の利益率アップの改善で会社が甦った事例をお話ししました。

今日は、「執着心」から赤字会社に転落した会社の埋蔵金を発掘。

3年間で経常利益1億円の改善ができた事例をお話しましょう

ある運送会社で「決算書」を見ると、売上総利益率が約4.5%でした。

こんなに利益が出ない事業なのか?・・・首を傾げました。

そして原価の部分の固定費を見ると、何と自動車の修理費が3000万円もありました。

その原因を聞くと、「すでに減価償却も終わった古いトラックを処分するにはもったいないので修理をしながら使っている!」とのことでした。

しかし、決算書を読み解いていくと・・・この修理費が埋蔵金(利益の取りこぼし)だと確信しました。

そこで
社長に中古の自動車を思い切って処分することを提言したのです。

これをしないとせっかくの利益が修理代で消えてしまうことになるのです。

そして、改善初年度はトラック5台を処分し、2年目も5台処分しました。

この結果、売上総利益率が17%になったのです。

その上、3年目は料金改正で距離単価が上がったために、3年間の累計で経常利益1億円を出す結果となりました。

修繕費だけが削減できたわけではありません。

1台に要する経費は、修繕費・保険料・車検・車両税などもあります。

「もったいない!」という気持ちは大切ですが、この執着心が長年赤字化していたわけです。

多くの中小企業でありがちなのですが、経営者はトップセールスではありますが、決算書を読めない方が多いのも現実です。

「どうして利益が出ないのか?」

客観的に自社を分析力を社長夫人の皆さんに身につけてほしいのです。

そのことで、社長も前向きに経営できることとなるでしょう!

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ある会社で1%の利益率の改善で会社が甦った事例

2018年6月8日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

前回は、原価を「変動費」と「固定費」に分けて埋蔵金(利益の取りこぼし)を探すといったお話しをしました。

今日は、“たった1%の利益率の改善で会社は甦る” というお話しをしましょう。

以前、ある食品の卸をしている会社から、「資金繰りが悪くてどうしてよいか分からない」という相談がありました。

資金繰りが悪い=収益性が悪い

こんなイメージですので、収益性を改善することに着眼しました。

この会社は、売上規模は34億円です。

1%の利益率の改善をすれば34,000千円の利益が出ることになります。

「この会社は変わるな?」と思いました。

それでは1%の利益の改善はどうすれば良いか、といろいろと仮説を立てました。

単純に商品の売価を1%上げればいいのですが・・・営業は、「値上げは無理だ!」と猛反対でした。

そこで、数字を1000円という小さな数字に置き換えて、1000円の単価を10円上げると言葉に置き換えて皆さんに解説しました。

1.売価の値上げで3円
2.仕入単価の値下げ交渉をして5円下げる
3.その他の経費で2円削減する

このように、三つの案を身近な数字で解説すると、賛同を得られたのです。

その結果、なんと半年で資金回復に成功しました。

これは、収益性の改善の基本である

1. 売上単価を上げる
2. 原価を下げる
3. 経費を削減する
 
以上の3つの基本に取組んだ結果なのです。

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売上原価から“埋蔵金(利益の取りこぼし)”を見つけるポイント!

2018年6月4日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

前回、過去3~5年の成長性を分析することで埋蔵金(利益の取りこぼし)を探すといった内容をお話ししました。

今回は、売上原価の中から埋蔵金(利益の取りこぼし)を探すというお話しをしましょう。

売上原価を「変動費」と「固定費」に分ける。

まず、売上原価を「変動費」と「固定費」に分けることから始めます。

売上原価の中には、売上の増減に比例して変動する経費(変動費)と売上が増減しても変わらない経費(固定費)があります。

特に製造業では「製造原価報告書」を作成します。
原価を正確に把握するためには必要な損益計算書の付随する資料ですが、ここに大きな埋蔵金(利益の取りこぼし)が潜んでいます。

そして、売上原価の中を二つの利益に分けてみます。

(1)限界利益・限界利益率で次の計算式で算出します。

売上高-製造変動費=限界利益
限界利益÷売上高×100=限界利益率
この計算式で算出します。

変動費の中にはどのようなものあるでしょうか?
期首棚卸高+(商品仕入高+材料仕入高+外注費+副資材+変動費的消耗品などの変動費)-期末棚卸高

(2)売上総利益・売上総利益率を次の計算式で算出します。

限界利益-製造固定費=売上総利益
売上総利益÷売上高×100=売上総利益率

製造固定費の中には(労務費+製造固定費+減価償却費)などがあります。

皆さん!ご自分の会社の二つの利益と率を計算してみてください。

社長夫人の皆さん!
この埋蔵金(利益の取りこぼし)探しは、女性向きの仕事だと考えています。
社長(ご主人)は、戦略や戦術を駆使し、拡大を図ることを主にしますが、拡大ばかりに気をとられると、利益の取りこぼしも比例する傾向にあります。
社長夫人である貴女が、この業務に取り組むことで、確実に利益が拡大することでしょう!

 

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売上から“埋蔵金(利益の取りこぼし)”を見つけるポイント!

2018年5月21日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

以前、“埋蔵金(利益の取りこぼし)”の原因の多くは、人のヤル気や考え方に起因することが多いとお話ししました。

埋蔵金を掘り起こすということは、収益性の改善を実現するものですから、まずは損益計算書の中のどこに埋蔵金が潜んでいるかを見つけることが大切です。

そのポイントを順番にお話していきましょう。

●売上の成長性を見る

売上が成長しているかどうか?
前年対比だけではなく、過去3年~5年の衰勢を見ます。
過去3年を見る場合、3年前の売上を基軸100%とします。

例えば、
 3年前の売上が25,000万円
 2年前の売上が24,800万円
 1年前の売上は24,500万円
このような推移をたどったとします。

2年前の売上÷3年前の売上=伸び率
24,800万円÷25,000万円×100=99.2%

1年前の売上÷3年前の売上=過去2年間の伸び率
24,500万円÷25,000万円×100=98.7%

以上のように、この会社の売上は、3年前を基軸(100%)として考えると・・・
翌年は99.2%、さらにその翌々年は98.7%に減少し、すでに下降傾向に陥っていると判断します。

●原因の究明

次の一手を打つためにその原因を究明しなければなりません。

●「定量的側面」の原因のポイント

(1)営業社員の一人当たりの売上の衰勢を分析する。
(2)個人別に営業社員の売上の衰勢を分析する。
(3)過去3年間の顧客の衰勢を分析する。
(4)過去3年間の商品アイテム別販売数量の衰勢を分析する。

以上のように分析します。

その分析結果から下記の視点で原因を追究していくのです。

(1)売上の減少に危機感が稀薄なのか?
(2)減少をしていることは分かっているが、手の打ち方が分からいでいるのか?
(3)営業社員に退職者が出たために、その分を既存社員で補えなかったのか?
(4)顧客離れが起こっていないか?
(5)自社の商品の販売量が減少していないか?

など多角的客観的に追求してみてください!

特に、(1)(2)の原因には、社長の意識と社員の意識のレベルが甚大であることが多いものです。

次回は、売上原価の中に埋蔵金を探すポイントをお話しします。

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社長夫人をNO2へと育成すれば、必ず経営体質が強くなる!

2018年5月16日

今年、第1回目の社長夫人革新講座を5月11日、12日に第1・2講を開講しました。

本講座は、6回コースですが、第一期を開講して以来、15年も経ちます。

そして、多くの社長夫人の方たちに卒業していただきました。

今回の参加者の方達の参加目的とは、

○会社を良くしたいとは思うのですが、どうしてよいか分からない?
○会社に入って社長を助けたいと思うのですが、何から始めたらよいのか分からない?
○私が、会社に関わって本当に良いのだろうか?

これまでの卒業された社長夫人の皆さんもの悩みも同じようなものでした。

第1講では、「社長夫人の戦力化」をテーマに掲げています。

講義を進めながら、社長夫人の役割の深さを改めて感じます。

ここである社長夫人の方の事例をお話しします。

売上高200億円規模の会社でしたが、10年間にわたり幹部社員の(管理会計に基づく)育成をお手伝いさせて頂きましたが、この会社に関わらせていただけるようになったきっかけは、この会社の社長夫人が、社長夫人革新講座に参加され、自社の課題に気づき、社長と私の橋渡し役を努めていただいたからでした。

今では、素晴らしいビジネスパートナーへと成長さら、しっかり戦力になられています。

そして、利益も確実に出始めています。

ご指導させていただいている時に、社長様から「先生にうちの監査役(社長夫人)をここまで育てて頂いて感謝しています!」とお礼を言われることも多々ありました。

これまで「社長夫人をビジネスパートナー(NO2)として育成すれば、必ず中小企業は経営体質の強い会社になる!」と信じ、一貫して取り組んできました。

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第4話 “埋蔵金(利益の取りこぼし)”の原因の多くは・・・定性的側面だ!

2018年5月11日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

第4話 “埋蔵金(利益の取りこぼし)”の原因の多くは・・・定性的側面にあります!

第3話で埋蔵金には【定性的な面】【定量的な面】の両面が考えられるとお話ししました。

【定性的な面】は、数字で表せないもので、人のヤル気や考え方などのことを指します。

【定量的な面】は、数字で計り、その中から埋蔵金(利益のとりこぼし)を探るというものです。

私の場合、定量的な面(数字)から原因を探り、定性的な面の問題を発掘し、問題解決へ向けての仮説を立てることで、その改善の糸口を見つけます。

その結果、埋蔵金(利益のとりこぼし)となる原因の多くは、定性的な面から起こることに気づかされます。

では、【定性的な面】の主たる原因についてお話ししましょう!

●過去の悪しき習慣が、マンネリ化してしまい、社内のムダ(利益の取りこぼし)が発生している。つまり、改善や改革にまったく取り組んでいないのです。

① 非常識が常識になっていて、仕事の基本から外れた仕事している。
② 勿体ないという意識の希薄さ(「仕方がない」「今まではこうしてきたから」「前任者からはこのように教えられてきたから」・・・)が醸成した風土になっている。
言い訳に終始し、前向きな改善に取り組むこともないために利益を取りこぼしている。
③ 機会損失・機会費用の発生とそれを防ぐ意識(責任感)が欠如している。
④ 危機感もなく惰性や諦めを繰返した仕事をしている。
 
●問題の発掘とその原因の追求の浅さ(諦め感)が存在している。問題を問題として捉えない着眼力が低い。

●積極的な問題解決の追及へこだわらない。

このようにチョッとした意識の持ち方で、利益の取りこぼしが起こっているのです。

このような定性的な問題の解決は、人の意識改革が必要とされるので時間も要しますが、10年先を見据えて、すぐにでも取り掛かって課題です。

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第3話 “埋蔵金(利益の取りこぼし)”が起こる原因とは?

2018年5月9日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

 

第3話 “埋蔵金(利益の取りこぼし)”が起こる原因とは?

それでは、埋蔵金(利益の取りこぼし)はどうして起こるのでしょうか?

「定性的な面」「定量的な面」の両面が考えられます。

日々の仕事に従事している人々の意識がもたらす「機会損失」「機会費用」の積み上げが、本来は利益が出ているはずなのに損失に変わってしまっているのです。

ここで「機会損失」と「機会費用」についてお話ししましょう。

【機会損失】

売る側の事情で取引が成立せずに売り上げが減少することです。

例えば、在庫切れを起こしてしまったり、意思決定(見積の提出など)が遅れたために受注できなかったことで売上が減少した。
・・・というように、売れるはずなのに自己事情で利益が得られなかった状況のことをいいます。

【機会費用】

最善の方法をとらなかったことで、失われた利益のことです。

例えば、事前のチェックを行わなかった時の不良品の発生、無計画な原材料の仕入で在庫などが陳腐化、突然の機械の停止で生産が止まった・・・こんな場合をいいます。

以上のように機会損失も機会費用も、すべて人の意識が引き起こすものです。

このような状況をもたらさないために、どのような意識で仕事に取り組んでいるのかを含めて現場を中心に現状分析をする必要があるのです。

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第2話 たった1%の粗利益率の改善で資金繰りがラクになった企業の実例

2018年5月7日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

 

第2話 たった1%の粗利益率の改善で資金繰りがラクになった企業の実例

以前、食品卸をしているある企業からご相談がありました。

「資金繰りが悪くて、どうしてよいか分からない!」と。

「資金繰りが悪い!」ということは、収益性が悪いということです。

ですから、収益性の改善に着眼しました。

この会社は、売上規模は34億円です。

1%の利益率を改善すれば・・・なんと34,000千円の利益が出ることになります。

たった1%で蘇るのです。

数字を拾い出しながら、「この会社は変わるな?」と確信しました。

では、どのように手順で進めたのか?

いろいろと仮説を立てました。

単純に商品の売価を1%上げればいいのですが・・・もちろん、営業は「値上げは無理だ!」と猛反対でした。

そこで次の案を提案しました。

わかりやすいように、「数字を1,000円という小さな数字に置き換え、その中からたった10円の利益を掘り起こす!」という内容で解説したのです。

1.売価を3円上げる。

2.仕入単価の交渉で5円下げる。

3.その他の経費で2円削減する。

この三つを提案すると、賛同を得られたのです。

営業も若手社員も大きな数字を伝えられてもピンときません。

だから、身近な数字に置き換えることがすごく大切で、現実味が増すのです。

その結果、半年で見事に資金回復に成功しました。

収益性の改善の基本である

1.売上単価を上げる。

2.原価を下げる。

3.経費を削減する。

基本を忠実に行えば、このように利益を生まれるのです。

これこそが・・・まさに“埋蔵金”の発掘なのです!

 

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第1話 “埋蔵金”とは?

2018年5月2日

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

第1話 “埋蔵金”とは?

私は、長年にわたり「赤字ならば1円でも黒字に、黒字ならばさらなる黒字に!」をテーマに取り組んできました。

その結果、長年赤字だった企業がV字回復したり、停滞していた企業が高収益企業に変貌したり・・・という実例が続出しています。

“鳥の目(全体像を見る)”“虫の目(細部を見る)”“魚の目(時流を見る)”を使って、地道に数字を洗い出し、現場を検証しながら、仮説を立て、実行しながら利益を生み出していくのです。

これがまさに「社内に眠っている埋蔵金(利益の取りこぼし)を掘り起こす!」なのです。

そして、長年“社長夫人革新講座”を通して、実感しているのが、この工程は・・・まさに“社長夫人”向きなのです。

なぜか?

地道に細部までコツコツと掘り起こすわけですから、男性である社長よりも女性の方が、適しているのです。

さて、今回はこの“埋蔵金”についての考え方をお話ししましょう。

“埋蔵金”とは?

=“社内の利益の取りこぼし”のことを指します。

中小企業において、売上を右肩上がりに伸ばすことが難しい時代です。

しかし、そんな中でも“利益”は出せます。

社内に利益が出せる要因がたくさん眠っているのです。

難しいことはありません!

意識するだけで利益を生み出せるようになるのです!

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“積極的経営参加型社長夫人”とは?

2018年3月12日

《社長夫人の五つのタイプ》 
1. 自立型社長夫人
2. 積極的経営参加型社長夫人
3. 支援型社長夫人
4. 秘書型社長夫人
5. 専業主婦

前回は、社長夫人の五つのタイプのうち、“自立型社長夫人”のお話ししをしました。

今回は、「積極的経営参加型社長夫人」についてお話しをしましょう。

このタイプは、いわゆる役員、取締役、執行役員、監査役などの肩書のある社長夫人のことを指します。

本来は、社長のナンバー2として、積極的に経営に参加し、盛り立てる役割があります。

しかし、多くの中小企業の社長夫人の業務内容はというと・・・総務経理。

つまり、積極的に経営に参加するところまでに至っていないのが現状で、意外に社内での立ち位置や役割が曖昧になっています。

弊社主催の“社長夫人革新講座”に全国から参加されている社長夫人の悩みが、このことについてです。

日本に於いて、残念ながら中小企業の社長夫人の評価はまだまだ低いと考えています。

社長夫人にも問題があります。

「積極的に経営に参加しなければならない。」という意識が低いこと、「もっと役に立ちたいけどどうして良いか分からない。」という迷いがあるために、なかなか社長や社員から認めて貰えないというという方も多いのです。

「社長か変われば会社が変わる!」とよく言われていますが、私は「社長夫人が変われば社長が変わり、社長が変われば会社が変わる!」と確信しています。 

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【社長・後継者・社長夫人・経営陣対象】誰でもわかる経営分析基礎講座 経営“見える化”実践塾【初級編】

【社長・後継者・経営陣対象】財務分析から次の一手が見える 経営“見える化”実践塾【中級編】

 


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