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ホーム > 売上から“埋蔵金(利益の取りこぼし)”を見つけるポイント!

社長夫人革新講座

社長夫人は社内の“埋蔵金”を探せ!

以前、“埋蔵金(利益の取りこぼし)”の原因の多くは、人のヤル気や考え方に起因することが多いとお話ししました。

埋蔵金を掘り起こすということは、収益性の改善を実現するものですから、まずは損益計算書の中のどこに埋蔵金が潜んでいるかを見つけることが大切です。

そのポイントを順番にお話していきましょう。

●売上の成長性を見る

売上が成長しているかどうか?
前年対比だけではなく、過去3年~5年の衰勢を見ます。
過去3年を見る場合、3年前の売上を基軸100%とします。

例えば、
 3年前の売上が25,000万円
 2年前の売上が24,800万円
 1年前の売上は24,500万円
このような推移をたどったとします。

2年前の売上÷3年前の売上=伸び率
24,800万円÷25,000万円×100=99.2%

1年前の売上÷3年前の売上=過去2年間の伸び率
24,500万円÷25,000万円×100=98.7%

以上のように、この会社の売上は、3年前を基軸(100%)として考えると・・・
翌年は99.2%、さらにその翌々年は98.7%に減少し、すでに下降傾向に陥っていると判断します。

●原因の究明

次の一手を打つためにその原因を究明しなければなりません。

●「定量的側面」の原因のポイント

(1)営業社員の一人当たりの売上の衰勢を分析する。
(2)個人別に営業社員の売上の衰勢を分析する。
(3)過去3年間の顧客の衰勢を分析する。
(4)過去3年間の商品アイテム別販売数量の衰勢を分析する。

以上のように分析します。

その分析結果から下記の視点で原因を追究していくのです。

(1)売上の減少に危機感が稀薄なのか?
(2)減少をしていることは分かっているが、手の打ち方が分からいでいるのか?
(3)営業社員に退職者が出たために、その分を既存社員で補えなかったのか?
(4)顧客離れが起こっていないか?
(5)自社の商品の販売量が減少していないか?

など多角的客観的に追求してみてください!

特に、(1)(2)の原因には、社長の意識と社員の意識のレベルが甚大であることが多いものです。

次回は、売上原価の中に埋蔵金を探すポイントをお話しします。

【社長夫人対象】社長夫人のための経営道場 社長夫人革新講座

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